「強引な営業」に効果はあるのか

私が企業人事の頃の、その中でもずいぶん前の話になりますが、人事はだいたい管理部門に属しているので、近くに受付や来客応対を担当する部署があって、そこには飛び込みも含めていろんな営業の方がいらっしゃいます。

会社規模がそれほど大きくなかった頃は、まだきちんとしたセキュリティができておらず、社員が作業しているすぐ横に受付カウンターがあったので、来訪者がいきなりそこに訪ねてきます。

そんな中には結構強引な営業をする人もいて、お断りしているにもかかわらず、勝手に中までどんどん入ってきて、奥の方にいる管理者に無理やりコンタクトしようとするような人にもときどき遭遇することがありました。

管理部門というのは、女性やベテラン社員が多いので、こういう方にお引き取りいただく役割は、だいたい私などがやることになります。

そんなある時、新人クラス？に見える若手の営業マンがやってきて、社員を押しのけて中に入ってくるほど強引だったので、本気でつまみ出してやろうと思って近づくと、その表情はおびえて涙目になっています。

その時は普通に諭してお引き取りいただきましたが、行動と表情のギャップがあまりに大きかったので、何か気になっていました。

その後しばらく時間が経ったある日、営業マン教育のコンサルタントという方にお話をうかがう機会がありました。ベテランで経験豊富な方でしたが、その方が自分の武勇伝のように、「受付で止められても、強引にでも責任者の名刺をもらうぐらいでないと、営業目標は達成できない」などとおっしゃいます。

あまり賛同はできないものの、さらにもう少しうかがってみると、やっぱり最後は「気合と根性で説き伏せるのが大事」というようなお話でした。

もしも経験が少ない営業職が、こういう上司に指導を受けたとしたら、「強引にでもキーマンとコンタクトしろ」「最後は気合いで行かないと契約は取れないぞ」などと言われ、行動の選択肢がそれしかない状態で営業活動に望むことになるわけです。

前述のおびえた涙目の若手営業マンも、もしかしたらそんな営業ノウハウしか教えられず、他の引き出しを持たないままで、本人の気持ちや意思に反して強引な行動を取っていたのかもしれないと思いました。

私は営業の専門家ではないので、こういう手法に効果があるのかどうかはわかりませんが、少なくとも自分が顧客の立場であれば、礼を失したやり方をする営業は絶対にＮＧです。どんなに良い物であっても、その人からは絶対に買いません。

本来ならば、相手に合わせたいろいろな営業スタイルが必要で、経験者がそれを教えていかなければならないのだと思いますが、指導する側の価値観によってはこんな強引な手法が社内の主流となってしまい、結果的に多くの可能性の芽を摘んでいるように思います。営業成約の可能性と人の成長の可能性の両方です。

理屈だけではない、度胸をつけるような経験が必要なことはわかります。でもそんな強引な営業方法に本当に効果があるのか、それを教えることが人材育成につながるのかと考えると、少なくとも私はあまり賛成できません。